商談で価格交渉された時、どう対応するか？

 

おはようございます！

ターニング・イノベーション株式会社
佐藤優です。

 

商談で見込みクライアントから、

「もう少し安く出来ませんか？」
「◯万円まで下がりませんか？」
「ちょっと高いですね、、、」

と言われたことが
一度はあるんではないでしょうか？

その場合は皆さんどう返していますか？

もちろんこの返答に正解はなく、

・お相手との関係値
・どれぐらい受注したい案件なのか？

にもよって変わりますが、

「クライアントサクセス」

と言う観点からすると、
価格交渉には応じるべきではない
と考えています。
と言うのも、

受注金額＝双方のコミット料

だからです。

例えば、私の講座の受講生は毎期、
1人平均で1000万円前後
（受講生全体だと5-9億円）
の受注を上げていますが、
仮に受講料が1人5万円や
10万円だったとしたら、、、

恐らく、、いや間違いなく
こんな成果は出ていないでしょう。

本気でコミット出来る受講料だからこそ、
毎期大きな成果とブレイクスルーが
起きています。

話は戻りますが、私が商談で

「もう少し安く出来ませんか？」
「◯万円まで下がりませんか？」
「ちょっと高いですね、、、」

と言われた時は、

「そうですよね。高いですよね」
「私のクライアントでも
良く同じことを言われます（笑）」

「ただ、皆さまにお伝えしているのは、
金額＝双方のコミット料だと私は考えています。」

「ですので、私のクライアントでも
年間300万で契約しているクライアントより、
600万で契約しているクライアント、
600万で契約しているクライアントよりも
1200万で契約しているクライアントの方が
圧倒的に成果を出して下さっています」

と言う話をします。

その際のクライアントの反応は様々ですが、、、
（多くの方は少し沈黙があって考え込みます）

ここで、

「確かにそうですね！
ではこの金額でお互い
コミットしてやりましょう！！」

と言う気持ちの良い
クライアントとお付き合いをしたい、
と言う私の願いでもあります。

（もちろん例外的に価格交渉に
応じる場合もありますが・・・
それはまた明日お伝えします！）

そうする事で、

高単価・低稼働・長期契約

を実現するための契約が
積み上がっていきます。

ですので、
クライアントの言われるがままに
価格交渉に応じてしまうのは、
結果的に
クライアントのコミットを下げてしまうので、
「クライアントサクセス」と言う観点で
マイナスになると考えています。

クライアントの成果も最大化し、
私たちの売上も最大化することで、
お互いwin-winになる
と言う事ですね！！

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ターニング・イノベーション株式会社
佐藤優 

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